HASTANELERDE PAZARLAMA

Pazarlama Stratejisi

Pazarlama stratejisinin mikro ve makro çevre analizlerine dayanması gerekir.

Makro Pazarlama Çevresi

• Hastanenin hedef pazarının
– Demografik bilgileri (nüfus sayısı, kadın/erkek dağılımı, yaş piramitleri, nüfusun yoğunluğu, eğitim düzeyi vb. gibi)
– Epidemiyolojik bilgiler ( prevelens, İnsidans)
– Ekonomik durumu (gelir grupları ve bu grupların tüketim alışkanlıkları)
• Politik çevre (Sağlık Bakanlığı, Sağlık Müdürlüğü, Belediyelerce yapılan yasal ve düzenleyici hususlar)

Mikro Pazarlama Çevresi

• Hastanenin varolan pazardaki durumunu etkileyen faktörülerin tümü;
– Rekabet ortamı
– Hizmet yelpazesi
– Fiyat politikaları
– Müşterilerin hastaneye bakışı
– Özel sigortalar ve diğer hizmet alan kurumlarla ilişkiler
– Kamuoyu gruplarının yaklaşımları

Pazarlama stratejisi…

Hastanenin amaç, imkan ve yetenekleri ile, değişen makro ve mikro çevreşartlarına uyumun sağlanması ve sürdürülmesi sürecidir.

Pazar Konumlaması

Pazarlama planı…

• Pazarlama stratejisinin ne olduğunun ve zaman değişkeni çerçevesinde nasıl uygulanacağının yazılı ifadesidir.
• Planda uzun, orta ve kısa vadeli hedef ve aktiviteler birlikte düşünülür.
• Bunların bir yıllık dönemi kapsayanları programın uygulama rehberidir. Bulunması gereken bilgiler:
– Amaçların yazılı ifadesi
– Hedef pazarların hangileri olduğu
– Pazarlamada kullanılacak araçlar ve yöntemlerle ilgili taktikler
– Pazarlama faaliyeti için bütçe tahsisi
• Pazarlama stratejisi, plan ve programlarının tüm çalışanlar tarafından özümsenerek hastane kültürünün bir parçası haline gelmesi çok önemlidir!

Müşteri Potansiyeli İlgi İndeksi

• Hastaneyi hiç duymamış olanlar
• Hastaneyi duymuş olanlar
• Hastane hakkında bilgi sahibi olanlar
• Hastaneye ilgi duyanlar
• Hastaneden hizmet almayı isteyenler
• Hastaneden hizmet alanlar

Sadakat İndeksi

• Bütünüyle sadık hastalar
– Her türlü sağlık hizmetini hastanenizden alanlar
• Sadakati bölünmüş hastalar
– Duruma ve ihtiyaca göre 2-3 kurumdan sürekli olarak hizmet alanlar
• Sadakati değişen hastalar
– Belirli bir süre belli hastanenize sadık kalıp sonra değiştirenler
• Sadakati olmayan hastalar
– Hiç bir kuruma sadakat geliştirmemiş, her defasında farklı yerden hizmet alan hastalar

Büyüme Stratejisi – I

Büyüme Stratejisi – II

• Şu anda aldıkları hizmetlerden başka geliştirilip verilebilecek hizmetler belirlenmeli

* Sadakat unsuru ve yeni ürün geliştirme
* Mevcut müşterilerin ihtiyaç ve beklentileri iyi analiz edilerek geliştirilecek ürünler konusunda talep yaratılmalı
• İlgi indeksinin farklı kademelerinde bulunan hastalardır
* Şu anda mevcut olmayan ne tür hizmetlerin verilebileceğine dair bir analiz gerekli
* C gözü için geliştirlen yöntemler ve detaylı makro/mikro çevre analizi

Birebir Pazarlama

(CRM: Customer Relationship Management)

• Mikrosegmentasyon ve müşteri hakkında en geniş anlamda bilgi toplamak
• Hastalarımız kimlerdir sorusunu çok net birşekilde cevaplamak
• Hastalarımızın ihtiyaçlarını ve beklentilerini sürekli takip etmek, beklentilerin nasıl bir değişim gösterdiğini irdelemek, hastaların değişen
önceliklerini belirlemek

• Her hastama nasıl bir ‘değer’ katabilirim diye düşünmek
• Hastanın, hastanenin kendisine nasıl ulaşmasını istediğini tesbit etmek ve o kanaldan ulaşmak
• Hasta merkezli düşünmek
• Hastalarım kimler olmalıdır sorusunun cevabını vermek
• Hastalarımın birinci olarak tercih ettiği hastane haline nasıl gelebilirim sorusunun cevabını aramak

Birebir Pazarlama

Birebir pazarlama yöntemleri uygulanırken dört kategoride ele alınması gerekir
– Bireysel hastalar
– Özel sigortaşirketleri ve kurumlar
– Hastaları hastanenize getiren hekimler
– Bulunulan coğrafi bölgeye yönelik çalışmalar

Birebir pazarlama için yeni gelişen araçlar…

• Coğrafi Bilgi Sistemleri’ne (GIS- Geographical Information Systems) dayalı analiz araçları

Serdar Savaş